「我平常分享生活，大家都很愛看，可是一介紹商品，互動就掉下來。難道粉絲真的這麼討厭我賣東西嗎？」這是許多開始經營自媒體、想把流量變成收入的人，最頭痛的問題。我們來想像一個情境。
有位經營咖啡品牌的創業者，平常很喜歡分享咖啡知識，也會拍下每天烘豆、測試風味的過程。他的粉絲不算多，但很忠實。有人會留言問他：「為什麼我買回家的咖啡豆，喝起來總是酸酸的？」
也有人喜歡看他分享創業的辛苦，甚至主動替他加油。直到有一天，他決定推出自己的濾掛咖啡。為了讓大家知道產品有多好，他花了一個晚上，認真寫了一篇介紹文。「嚴選100%阿拉比卡咖啡豆，採用中度烘焙，具有堅果、焦糖與巧克力風味。每盒10入，獨立充氮包裝，限時優惠中！」
他還把商品照片拍得漂漂亮亮，覺得這篇文章應該會很受歡迎。結果呢？平常分享咖啡故事，還有人留言互動。這次產品介紹發出去，卻安靜得讓他懷疑人生。他不甘心，隔天又補了一篇。這次特別強調產地、製程、品質認證，連包裝材質都介紹得清清楚楚。
但讀者還是沒有反應。他開始懷疑：「是不是我的粉絲只想看免費內容，根本不願意掏錢？」其實，問題可能不在商品，也不在粉絲。而是他把自己最想介紹的東西，放在讀者最不在意的位置。
你很想賣的商品，讀者為什麼要在乎？
如果你是一個每天早上趕著送孩子上學、接著衝去公司的上班族。你看到「100%阿拉比卡咖啡豆」，會立刻想買嗎？不一定。因為你可能根本不知道阿拉比卡跟其他咖啡豆有什麼不同。但如果你看到這樣一段文字呢？
「每天早上都像打仗。孩子的早餐還沒吃完，書包也還沒收好，自己卻已經快遲到了。好不容易把孩子送進校門，才發現自己又沒時間好好喝杯咖啡。其實，早晨不一定要有多精緻。只要在辦公室撕開一包濾掛咖啡，沖進熱水，讓自己安靜三分鐘，就很幸福了。」
你有沒有發現？這段文字幾乎沒有介紹產品規格，卻更容易讓某些讀者想起自己的生活。因為前一篇文章在說：「我的商品有多好。」後一篇則是在說：「我知道你過著什麼樣的生活。」讀者不一定對你的商品有興趣，但他通常很在意，自己的問題能不能被解決。
3個技巧，把商品介紹寫成讀者想看的文章
別急著介紹功能，先寫出讀者的困擾
許多人寫商品文案，習慣從產品名稱、規格、價格開始。但讀者還不知道為什麼需要它，自然很容易滑走。請先問自己：「我的商品，是在什麼情況下，讓讀者的生活變得比較方便？」例如，賣保溫杯，不要一開始只寫「316不鏽鋼、750毫升」。
可以先寫：「每天開完三場會議，回到座位，才發現早上泡的茶早就涼了。」這才是讀者熟悉的生活。
把產品賣點，翻譯成讀者聽得懂的好處
商品規格不是不能寫，而是不能只有規格。試著把每個特色後面，都補上一句：「所以呢？」例如：「每包獨立包裝。」所以呢？「出差不用帶整罐咖啡粉，放兩包在包包裡就能沖泡。」「使用可拆洗濾網。」
所以呢？「喝完後不用費力刷洗，清潔更方便。」讀者需要知道的，不只是產品有什麼，而是這個特色跟我的生活有什麼關係？當然，所有好處都要有產品實際功能支持，不能為了吸引人而誇大效果。
不要只叫讀者買，讓他知道為什麼現在需要
很多商品文的最後一句，都是：「限時優惠！趕快下單！」可是，如果前面沒有建立需求，再大的折扣也未必能打動人。不妨試著把購買邀請，接回文章開頭的生活情境。例如：「如果你也常常忙到沒時間好好喝杯咖啡，這款濾掛咖啡或許很適合放在辦公室。口味、沖泡方式和價格，我整理在留言區，歡迎參考。」
你不需要假裝自己沒有在賣東西。但可以讓讀者在決定購買前，先明白這個產品適不適合自己。
下一次寫商品文，先做這個練習
在打開商品規格表之前，先寫下三句話：第一句： 我的讀者通常在什麼情況下，需要這個商品？第二句： 使用這個商品，可以解決什麼具體問題？第三句： 我能提供哪些真實細節，讓讀者相信它確實有幫助？
先回答這三句，再來安排商品特色、價格與購買資訊。你會發現，同樣一項產品，可以有完全不同的介紹方式。一篇是在努力推銷，一篇是在幫助讀者做選擇。我常跟學員說，寫作不是把自己知道的全部說出來，而是找到讀者真正需要知道的部分。
商品文案也是如此。你當然可以介紹自己的商品有多用心、多專業。但在這之前，更重要的是讓讀者知道：「這件商品，為什麼跟我的生活有關？」不要把賣東西當成一件需要躲躲藏藏的事。好的商業寫作，不是讓讀者忘記你在賣東西，而是讓他看懂自己為什麼需要。
賣點是你想說的優點，買點才是讀者願意掏錢的理由。如果你也想學會把專業、服務與商品，寫成讓讀者願意看、產生信任，甚至主動詢問的內容，歡迎參加我的【圈粉寫作】課程。
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